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如何做销售——医药代表销售实战经验谈

作者:互联网舆情网 阅读次数: 时间:2019-05-09 14:06:30

销售往往给人的印象是灵活的,适应性强,所以很多人不知道,作为一门科学出售,其实也有其非常紧张核心流程。
你有过它的经验:
拜访客户大多是直接回家,很少预约,因为“他们都非常熟悉,不需要预约”或“不知道怎么回事,如何储备”;
参观结束后,经常感觉适得其反,而且也很难回忆起当时的完整访问的情况; 在两次访问之间,常常觉得能做的是有限的,即使我们可以做一些事情,似乎销售的意义并不大; 客户的“反对”总是很多,学会技能培训班异议处理,但很少奏效; 通常情况下,当你问为什么的时候表现不尽如人意的医药代表,你会听到很多的“理由”; 并问为什么那些人有良好的表现那么好,你会听到“没有朋友”,却说不出太多的理由,但并非完全谦虚。
达成任何结果,需要一个过程,销售也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些优秀的医药代表和一般的医药代表,确实是在销售它的进程没有区别?这是一个问题,很多年前我提出我自己。通过长期的耐心观察和反复练习,我发现,医药代表也做了有意或无意地严格遵循“五步销售流程”,这是五个步骤:找一个人提供了一个问题,说(建议)结束一个。
“短”跳闸=

我刚刚在成都做一级市场销售的产品经理,有一次和后续的医药代表,这是我第一次参观了代表的过程中仔细看,虽然过程是“精心”设计的结果:我的同事拿出的产品信息,从一开始,当涉及到一个简短的问候给医生后结束,医生显然心领神会,专心聆听。然后,我的同事医生说再见,我说你好,然后离开。这听起来像一个笑话,但即使在今天,仍然是很容易找到,“他说,”在销售过程中仍然占了很大的分量。这是第一个天大的误会销售:跳过前三步,“五步销售过程中”直接“说”。
在一堂训练课,已经出现了销售代表的新体验站了起来,说:“这么大的麻烦怎么能卖?我做销售很简单:我告诉客户,我想多少销售额问他想就完了什么。“这种销售的,虽然成功的机会不能说没有,但幅度不会太大。你的客户如何知道你的产品不会造成麻烦,他的临床?这是第一个四步跳过“卖五步法”,企图直接“结论”。
一旦广州参加他们的每周例会的办公室,发现他们正在讨论热烈案例:为什么神经内科主任没有接受我们的产品?导演是一个“好”的人会听你的话,“说:”你的产品,你可以告诉一些产品的特性,许多患者还承诺“有机会处方”可以是一个很长一段时间,但从来没有一个处方。我们提出了各种不同的方式,但没有说服力。我插问:“你问的,他没有做处方的原因主任?“安静。这是两难跳过步骤“问”引起的“五步销售流程。“。
我们在湖州一家医院推出的新产品,具有特别好,销量稳定,但也代表了非常实用的工作。有一次,她问我,以增加销售额的方式。“你知道为什么客户使用你的产品?“我问她。她说,当然,因为什么产品的特点等。“你猜测,或克服他们证实?“她一愣,我接着说:”你为什么不问一个接一个?“一个星期后,她告诉我,她惊讶地发现:原因客户使用的产品,她想差远了。于是,她已经准备好了新的冲刺。这是“问”到“说”看到了机会,导致生长空间代表。
有无奈的代表一脸的告诉我,他被解雇了医生。我问:“你帮客户去是非常重要的做你的生意?“他成为了怀疑:”我想是这样。“见我不说话,他说:”其实,我不知道,因为他知道很少的东西我。“我说:”你什么时候知道他是不是很重要?有什么方法可以帮助您了解必要的信息?他的访问是获得信息的唯一选择它?“
然后我告诉他:“如果他是你的业务并不重要,你也不必沮丧;如果是重要的,我们必须弄清楚你拒绝了他。“他看着我说:”如果他是一个重要的客户,你有什么感想,他拒绝?“我问:”你觉得他会拒绝什么?“”我想他拒绝了我,拒绝我的产品,因为我只是说我的名字,公司和产品,他说,“走,走,没有时间”。“我告诉他:”这可能会拒绝你看到他的意图(处方药新产品),或看到他的时候,情况(其他人的存在),或者你的言行举止,外表,最关键的是你,他认为没有理由激发你。“见他犹豫了一下,我接着说:”如果你想看到一个重要的客户的确认后,下一步最重要的就是要“报价”,而不是“说”还是让他用你的产品。“一个销售的最常见的误区,就是跳过”邀请“进入”说“的步骤,甚至想”断定“。
由于可以从销售各种错误的可以看出,“五步销售流程”是一个有机的系统,是销售或市场营销和销售点整合的潜规则; “五步销售过程”将指导各销售通话链路的的医药代表确切地知道下一步的目标; “五步销售流程”销售技巧也可以使其更容易使用,更容易发挥职能作用。细细想来,所有成功的销售,没有发现这一规律的结果一致; 而这种情况下的失误,无一不是因违反此规则的。
现在,你不同意它?

在正确的人的第一步

在这一点上,还有待明确回答了三个问题:谁应该是我们的客户?谁是我们的重要客户?我们的客户,尤其是重要的客户是什么样的人?
我曾经谈到她“非常好”与上海的代表,请访问:
代表作:“石教授是认可我们的产品,但很少有处方,因为他是非常有名的,就看他的病人大多是公费病人。“
我说:“首先,你是正确的人去拜访客户做?“
它代表“当然更正。他是非常有名的,在学术上也Nadeqilai,医院的各方面也很看好他。“
我说:“但你不能完全接受他的处方你的药,你不?“
代表作:“我可以自费把他的病人档案给你看,几乎所有的公费,而且我们的产品。“
我说:“所以,你不能用一只手来证明自己产品的合理性,同时坚持认为,您访问正确的客户,是这样吗?“
如果代表说没事,这是浪费时间:我们的医生和。我还认为,如果医生被应用到合适的客户,而且是一个重要的客户,让他参加重要的临床程序,它不仅是浪费时间。没有什么比一个错误的客户糟糕的是,客户是资源的错极大浪费。
什么是正确的客户?什么是重要的客户?不同的产品,在产品生命周期的不同阶段,在不同的策略,得到的答案是不同的。描述客户的清晰画像,重要的是开始销售和市场营销的工作,它涉及到客户的地理因素,人口因素(年龄,性别,收入,职业等。),心理因素(生活方式,个性),行为因素(产品用途,价格,使用时间等。),如果每个代表就能意识到这个问题是一个好兆头。

以下四个因素是你的工作,这四个方面相结合的基本方面是确定重心,资源投入方向的重要依据,不能掉以轻心:
1。势,即利用我们的产品可能。这是首要标准,他或可能影响大小的量处方,你决定的程度了。你可以把他的同类产品的处方直接确定,或根据他与患者每月数额,他的竞争对手的间接法官也可以直接访问的程度,让他告诉你。
2。感光度新事物。这是比较标准的,从一个人的行为,以确定其难度变化的程度。新产品,当然,倾斜看起来有点像一个医生新事物; 也许违背了老产品,我们可以有一个特别喜欢怀旧医生。
3。我们接受。如果两个医生相同的电势,你已经知道一个产品,一个仍然无知,这是更方便?事实上,这个标准没有必要强调的是,如果你知道哪个医生是我们的产品感兴趣,不是代表的不是急于。
4。竞争力的大小,这是他关注到竞争对手的程度。首先,亲近客户的竞争水平相对较低,它可能看起来矛盾,但它是一个不能忽视的因素,这需要你有客户的环境有清晰的认识。客户的环境也不是铁板一块,他们之间,并与他们之间的竞争是相当微妙的关系,正确使用把握无穷奥秘。
这四个领域,潜在的绝对必要条件,构成了“重要客户”的最重要的前提。考虑剩下的三个方面,它是为客户有效管理的重要条件。
有一年,在销售会议成都办事处第三季度,我只是做了自己的角色扮演技巧代表性的意见,不容易说服她的个性的人还提出了“问题”。
代表:对肠胃病“有知名的专家,他是唯一的三环类抗抑郁药前辈,我怎么解释我们产品的优势不接受他。“
我说:“首先,这个人是正确的访问?不是“老专家”肯定会有我们的客户,右?“
另一个说:“我有一个更好的了解这个医生,他的确很重要,首先他使用了大量的抗抑郁药,门诊服务也很大 。“
我说:“这表明,他用标准的规定,还有什么?有没有其他的信息来证明您的访问的正确性?也许他可能是正确的客户,几年后,因为那时,你的产品已经成为他的“三环”类别。“
这破晓代表。
在选择合适的客户,下一步是整个销售过程中知道的因素,继续了解到底客户是什么样的人,他们在做什么?对他们来说,什么是成功?什么是阻碍他们取得成功?他们的个人,家庭,教育和专业背景是怎么样的?获得这些信息的通道,其?你可以不影响任何东西或任何人你不知道。了解这些客户是为了避免皮疹,在客户订单或影响需要送往医院途中时间延迟。
这些信息的来源基本上有四种类型:
1。内部公司:(1)客户记录,如医生卡,重要的客户信息表; (2)同工,包括主管,其他代表或他们的联系人; (3)相关出版物,媒体。
2。医院内部的:(1)你知道其他医生,可访问,不忙,健谈的人更好; (2)护士,尤其是护士与客户合作; (3)注册,分号的人,无论给你一些信息,有时他们帮助你; (4)培训的医生,他们经常到医院内的人际关系非常敏感; (5)实习生,虽然没有规定正确的,它可能会披露的一些信息; (6)医疗服务办事员,科长,随时可以关闭,和信息; (7)主席,虽然很多人看到迪恩没有,但他们是信息的最重要来源; (8)药剂科主任,采购,他们有自己独特的关注; (9),诊所的主任,医生可以预先知道趋势的潜力,准备(如网络); (10)假设合适的医生,你比不是从头越经常工作,目前公认的总数知道博士。高千里。
3。人的其他单位:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现,你有一些共同的东西,但他们的房子也不是铁板一块; (2)间接的竞争者,不存在直接竞争的利益,通信更容易; (3)客户的合作伙伴,如卫生行政部门,医疗单位供应,其他医院等。
4。各种媒体:包括专业杂志,各种电台,广播电台,电视台,报纸等。
现在,你应该知道如何开始工作:首先,通过各种手段,知道谁是重点客户,以及他们的相关信息。
下一步是“五步销售过程中,”近期目标。如果你已经找到了合适的客户,而不是立即赶到说服他接受你或你的产品,也不是马上要问的问题,但首先是能谈谈具体的时间和地点 - 报价,这应该是你的此时唯一的目的。

第二步:征集 - 创造合适的氛围中交流

确认客户的正确性后,有一个巨大的诱惑,是面对客户不会帮助回答问题,答案是客户容易被驳回的结果。客户表现出的自我介绍的迹象后,客户问:“你的产品在公款它?“或者”这是你的产品的价格?“在这个时候,你的任何答案都可能成为客户的理由让你离开,因为你的产品是”不是公费,“或”大公费限制产品“或”产品太昂贵,太贫困患者, “等等。这是跳跃的第二个原因也是如此,“五步销售法”的第三步。许多“客户异议”都发生在这个阶段,这是“处理客户异议的技巧”的理由是无效的。
这个时候,你的“下一步”的目标是“邀请”任何回答,你必须服从这个目标。例如,你可以说:“我能听到你关心患者是否接受我们的产品,这是我来到今天15:00至明天见的原因 。可以在你的办公室做?“医生可能会说”不”,但他拒绝了那个地方和时间,而不是你或你的产品,那么你把另一个时间和地点。总之,预约可以交谈,你的目标是所有的这一步,不达到这个目标,不会进入“下一步”。
如果说,找到合适的客户是成功的一半,然后创建一个合适的销售霓虹灯身边,你将完成90%的销售流程。之所以如此强调“提供”的重要性,是销售过程,因为它是最容易被忽视的步骤。由于忽视这种“无意”,我不知道出售“创造”的做一些“客户异议,”绝大多数“拒绝”的“要约”之前发生的信号。
如果医生需要满足三个月内,你信吗?有一次我去北京出差,有回协同访问后的办公方式的代表,我问:“还有谁,我应该看到,但都没见着,?“有人告诉我代表董事。
“为什么我需要看到他?他的开创性这家医院与我们的目标关系不大?“
“有很大的关系。只要他的支持,我们一定会成功 。“
“那为什么不看?“
“很难看到他,他是龙头的尾巴,但人物。“
“你什么时候能见到他?“
“因为……”
我打断他的话:“没有‘因为'当我们可以看到他?“
“嗯,因为 。“
我再次打断他的话:“我们什么时候能见到他?“
“很难说,因为 。“
第三次,我小声而坚定地问:“我们什么时候能见到他?“
“。“
“三个月,看看他做?“
“三个月?这应该是没有问题的。“他可以

可以认为,它应该是没有问题的,只要。
事实上,大约四个月后,他是著名的谁“大”的导演。
什么是不难看出导演,也不是代表失速的,但他无法理解前面的“邀请”技术,这可能是因为第一步,“五步销售法”并没有走好。
很多人认为他们没有问题上面,可以看到每周甚至每天的客户希望看到的,为什么它?唯一重要或特殊的东西,这将肌肉ü拓魏巧石獾闹⒔宋:都爱的Si工艺雕刻突然?但结果并没有令自己满意,但从来没有检查:这真的与你会面?适当的场合?右气氛?
为什么医生会出尔反尔?为什么医生有时会背叛?你抱怨之前,您可以查看遇到什么场合:是否还有存在的其他人?无论是在一个特殊的地方?无论是在一个错误的时间?难道他看你的心情?
整个医药行业,外国公司的各种营销活动,以满足客户创造了条件代表性的观点; 和国内公司与“灵活”的方式,也代表了医生,并采取之间的桥梁。他们的“成功”有很大的提高约会的数量,活动或“灵活”,其实,弥补了代表征集的缺乏技能。
看看那些医药代表的“成功”,基本上有两种类型:
一种是“磨”。有一次,我参加了在广州地区的会议,在广州的骨科产品经理请您谈谈全国销售冠军的成功经验。女冠军把一个生动的案例。她告诉我们是如何最终说服骨科激素替代疗法治疗骨质疏松症这样的事情的导演:“开始不工作,淡泊主任。我坚持下去,第一逮着机会谈论产品,这是不是很有效,就开始问他共进午餐,他就不会再问我,他一再拒绝,所以两个多月,他终于愿意接受我送盒饭。当他第三次,当我中午在门诊主任吃午饭,说:“再告诉我你的产品它。“到那时,我真的有机会发问:”你想听到它的第一部分?为什么会讲骨质疏松症和激素与它有关。在销售产品的“大幅增加一周后。“大厅响起掌声。女孩看上去有点虚弱,你想想,有多少人能存活没有这么多次拒绝放弃?为取得成功,就必须要经过这么多的拒绝,这么多的苦难,就必须这样做久?
另一种是“礼物”的代表。当之前的医药代表岗前培训完成后,该产品代表了被启发的产品,有信心,迅速掌握代表特别关注优势。然而,工作开始后一两个月,他们的热情逐渐消退销售,专业销售含情脉脉,“东”在训练时变为“西进”的实际工作。他们已经开始遵循“成功”为实践的例子 - 与金钱。似乎是相同的奇迹,手头上的钱,之后礼貌,医生逐渐开始几乎与你,销量抬头 。因此,与代表见面不再问什么新产品信息,但问什么新的礼物。他们所谓的“成功”,但也有不少增加约会,“礼”的数量和“磨”,实际上起到了邀约,以弥补缺乏技能的代表作用。
这些情况说明,如果你不能创造合适的环境中进行交流,几乎没有成功的机会,这也是目前很多医药代表的拜访效率瓶颈。

征集的意义
一是提高效率。我记得在过去的训练结束后,我问了一个代表性:“对于你最重要的10大夫,您访问的频率是怎么样?每天两次:“他的回答让我吃惊”。“于是我问:”每次你说什么?“他说:”没有这么多的事情,客气了一番。“我接着问:”你觉得他们满意你的权利?“他回答说:”有时似乎很烦,但我认为医药代表嘛,总是拉。“如果没有充分的准备,不仅一次性客户的浪费,也浪费你的时间,同时也为客户也没有起码的尊重。这项工作的第一步(找客户)做更充分,越容易将提供高达。
二是减少拒绝。为什么医生拒绝你?他们拒绝? 医生的结论部分显示:医生不会没有药物的知识; 平时也很少尝试新的药物; 讨厌的医药代表冒险; 像医药代表的明确的态度; 不熟悉的药物,以免被患者拒绝; 很目前还不承认不当用药。
医生可能拒绝支持他和一个男人遇见你?我们将拒绝一个期待已久的好消息专有?will not。他只能看到你的时候,大惊小怪的网站,这是不容易的,你同意它?
医生通常不会拒绝那就是:了解更多信息; 更多的人; 一个成功的合作更加/机会; 你体面的言行 。你可能会说,即使这样做并不一定成功。是的,它不一定是百分之百成功,但是否会增加成功的机会?

优惠办法
其原因一是精心准备。很多时候,你会发现没有什么理由去看医生或没有医生的卡,你认为在“拜访目标”一栏总是最难填补的。这里的关键是,你的心已经充满了“目标”,希望医生有你的处方药,这个“目标”,你可能很难想到其他目标。但“处方”只是不是一个目标,而是一个结果,我们的目标一定是有原因的,之所以说是取得成果。如果你未能提供正当理由,唯一的解释是,你缺乏了解它们。解决方法是:始终坚持以目标为导向,而不是结果。
其次是头脑预览。如象棋,就像你说的,然后有问题或建议,人们总是想到如何应对。这样的演绎,生动认为每次会议,形成习惯,你会变得更有经验,更顺畅。

关键的征集
一是介绍。交流是没有合适的环境,它不能达到交流的效果,但表示没有更多的想象空间,就没有必要邀请。
第二个是具体。地点,具体越好的时候,不要使用“替代了”技能。
三是要重新定义他的任何问题(“你的意思 。“),转变成邀约的理由。
第四,在两个星期内一些报价。容易忘记大约两个星期后,和心理的事情后,最有可能是一个为期两周的变化。
五,拒绝做出的一切,都成为客户看到你的理由。

征集方式
不要以为招揽的是调用。您可以通过,邮件,其他人传达一个信息,也可以当面约; 双方关于未来两周可能是关于在当下; 无论是在工作场所,也可以在其他场合; 无论是两个人说话,你也可以调用其他合适的人。总之,多种可供选择的表面的可能性至约越大。

在受到邀请时不该做的事
忘记你的目的是关于一个合适的时间和地点见面,挡不住“诱惑”来回答客户的问题,如价格,安全性,耐受性,作用机理等。。不管你是多么一定要回答这些问题,没有之前报价“诚实”的答案,必须为客户看到你的理由把这些问题。

报价时应该做的
记住你的目标:对一个合适的时间和地点,以满足。要找到一种方法来保持一点好奇心(当然,不是谜),相信一切问题的客户可能已经出现,但所有的问题都可以变成你自己的理由预约。面对这个问题,只要你保持这个秘密紧紧:重新定义了他的问题,简短的回答,确认这就是为什么我们要见面。
下一步是“五步销售过程中,”近期目标。如果你有医生,恭喜预约!但是,不要着急,不要只是“说”的“说”错了。此时你唯一的目标就是进入下一个步骤 - 问。

第三步:问
终于能安静地坐下来与客户

交流,正确的时间,正确的地点,大气是正确的,这是你努力的结果。客户看你一眼,你就可以开始一个提示:“告诉我你的产品的权利”。赶快!此前“说”问问题,不要跳过。
他要求进一步找出差距,明确了客户对您的产品“目前知道”和“需要知道”的差距,为你“说”(建议)创造条件。具体而言,有两个问题最需要问:为什么不是我们的产品?为什么要使用我们的产品?
当然,问得直接,你可以改变的语言和说话的语气。例如,“我看到你的时候,但你永远不我们的产品的处方,我问你的问题是什么它?“或者”我知道你已经在我们的产品,只是好奇,处方为你正在使用该产品考虑,换句话说,你看到我们的产品的特点是什么?“
Q也必须要问的技巧,你也应该知道什么问题要问什么时候,为什么要问的技巧体现在问题和答案之间的最终销售的任何。关于这一部分,我们致力于在下一期。

第四步:说 - 建议
直到此时,你的“说”只派上用场了,你的演讲,并回答是有效的,有针对性。然后,你需要拿出工具和证据,模拟演示。这是很多医药代表的一切太熟悉了,没有阐述在这里,但也有参考几点建议:(1)从谈话中,从一般到特殊的结论; (2)从(结果)的收益的特征(原因)说起,特别是有针对性的利益不得不说; (3)注意,使用暂停的; (4)被聚焦(说一旦聚焦); (5)的简要; (6)确认解决他的问题。
如果确认结果,或解决了他的担忧,以满足他的需求,你可以进入下一步 - 结束。

第五步:结束 - 获得承诺
你可以简单地问:“更多的患者在临床上使用我们的产品,确实对我们很重要,你觉得它是什么?“然后关闭,静静的等待。
在技能的结论,有大量介绍了很多的销售培训课程,我们不做更多的语句。
最后,我们总结的关键点,“五步销售方式”的实现:
1。不要跳,不要扭转,一步一步。
2。你唯一的目标就是上进行下一步,越早越好,不要恋战。你有一个丰富的信息源,以识别和理解有关客户的信息。
3。“征集”是这个行业中的薄弱环节,有意识地增加招标的机会,这将是一个突破,以增强在行业中的地位。
4。所有客户报价,所有的销售过程中不能缺少的“邀约”这一步。
5。“问”这是一个步骤,其中,在事实上,在整个的每一步,它是医药代表的必备工具。
6。“Q”是找出差距,比如你的关系,你的客户的特定产品的了解,等。
7。“说,”它是填补发现的差距。
8。大胆启用时间,并且需要处方,不觉得内疚,因为它是有道理的。
9。销售过程重复循环“五步销售方法”,每个循环是一个螺旋过程

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